Løgn og marked

Kommentar: Kommunikasjon er viktig i de fleste økonomiske situasjoner, men når kan vi stole på at folk snakker sant? spør Alexander W. Cappelen i en kommentar publisert i DN 22. mars 2013.

22.03.2013 - Alexander W. Cappelen

Tenk deg at du vurderer en søker til en viktig stilling i virksomheten din, og du ringer søkerens nåværende arbeidsgiver som er en av referansene. Kan du regne med å få et sannferdig svar på om søkeren er dyktig?

Hvis arbeidsgiveren bare tenker på sitt eget beste, er det god grunn til å tro at du ikke får det: Dersom arbeidsgiveren ønsker å bli kvitt søkeren, har han et motiv for å lyve. Dersom arbeidsgiveren ønsker å beholde søkeren, har han også et motiv for å lyve.

Dette er bare ett eksempel på at vi ofte baserer beslutninger på informasjon vi får fra andre og at det er viktig å vite om vi kan stole på dem som gir oss informasjonen.

Kommunikasjon er viktig i alle former for sosial interaksjon, ikke minst i økonomiske transaksjoner. Derfor er det viktig å vite:

• Hvem er mest tilbøyelige til å lyve?
• I hvilke situasjoner er vi mest tilbøyelige til å lyve?

Standard økonomisk teori har gitt et klart svar på disse spørsmålene: Alle er like tilbøyelige til å lyve, og de lyver i enhver situasjon hvor det lønner seg for dem.

Løgn er de siste årene blitt et hett tema i økonomifaget, og mange økonomer har stilt spørsmål ved om standardteorien har rett i at vi aldri kan stole på folk (med mindre de tjener på å fortelle sannheten).

Ikke minst har man benyttet økonomiske eksperimenter for å studere hvem som lyver og når de lyver mest. Disse eksperimentene, mange utført av Uri Gneezy og medforfattere, har dokumentert at folk ikke alltid lyver selv om de ville ha tjent på å gjøre det, og at vi er mindre tilbøyelige til å lyve når andre skades av våre løgner.

Eksperimentene har likevel gitt standardteorien rett på et viktig punkt: Vi lyver mer når vi har noe å tjene på løgnen.

Et annet interessant funn er at mange er uvillige til å lyve selv i situasjoner hvor både den som lyver og den som blir løyet til tjener på løgnen. Den eneste forklaringen på den typen adferd er at folk har en genuin motvilje mot å lyve og derfor er uvillig til å fortelle selv hvite løgner.

Den genuine motviljen mot å lyve er det viktig å forstå, fordi den kan hindre folk i å fortelle «sorte løgner», det vil si løgner som tjener dem selv, men som skader andre. Sammen med forskere ved The Choice Lab har jeg studert i hvilke situasjoner en slik genuin motvilje mot å lyve er spesielt sterk. Et viktig funn er at folk er vesentlig mer tilbøyelig til å lyve i markedssammenheng enn i personlige sammenhenger.

Dette funnet viser at økt gjennomslag for en markedstenkning, for eksempel i utdanningssektoren og i helsevesenet, kan påvirke i hvilken grad de ulike aktørene vil være tilbøyelige til å lyve.

Tenk på en som student sender sin professor en mail og forteller at pc-en brøt sammen kvelden før innleveringsfristen for oppgaven, og studenten ber derfor om utsettelse. Kan professoren stole på at studenten ikke lyver for å få lengre tid til å fullføre oppgaven?

Vår forskning tyder på at studenten som oppfatter seg selv som en kunde i et marked, vil være mer tilbøyelig til å lyve.

En lege rapporterer hvilke diagnoser hans pasienter har fått. Rapporteringen skjer som et ledd i den innsatsstyrte finansieringen av sykehus. Kan myndighetene stole på at legen ikke jukser med diagnosene for å øke inntektene til sykehuset?

Igjen er det mulig at innføringen av en markedstenkning kan svekke den genuine motviljen mot å lyve.

Den generelle lærdommen er at introduksjon av økonomiske incentiver kan ha utilsiktede effekter dersom folk i utgangspunktet er moralsk motivert.