Kina: Store muligheter for de tålmodige

- Ikke prøv å endre Kina, forsøk heller å lære, sa Helen Hui fra Det Norske Veritas på MIB Forum 2004 som ble arrangert på NHH, torsdag 24. november. Norske bedrifter som ønsker å lykkes i Kina må bruke tid for å forstå den kinesiske handelsmåten og det kinesiske markedet. (English version)

11.11.2004 - James Hosea og Stig Nøra

De faglige trekkplastrene på årets MIB-konferanse var blant annet James Lilley, tidligere amerikansk ambassadør i Kina, Eirik Hammer, Senior Vice President ved DNB NOR, Sun Liwei , handelsrepresentant fra den kinesiske ambassaden i Oslo, Kristin Rygg, høgskolelektor ved NHH, og Kjell Stenstadvold, Vice President i Hydro og tidligere NHH-student.

Enormt marked
I løpet av de siste 20 årene har Kina utviklet seg til et enormt potensielt marked for norske produkter. Handelen mellom Norge og Kina har en verdi på 11, 5 milliard kroner i 2003 og er forventet å overstige 12,8 milliard kroner innen 2004, ifølge Sun Liwei.

Det var tre hovedtemaer som dominerte dagen: behovet for å forstå den kulturelle og historisk bakgrunnen til Kina, viktigheten av å bygge opp relasjoner med samarbeidspartnere i Kina og nødvendigheten av detaljerte undersøkelser og forberedelser før man i det hele tatt overveier å drive forretning i Kina.

Utenlandsk dominans og kaos
Ambassadør Lilley, som er regnet som en av de fremste amerikanske ekspertene på Kina, understreket behovet for å forstå den kulturelle og historiske bakgrunnen.

Lilley mente at en lang periode med utenlandsk dominans førte til en ydmykelse av Kina. Kaoset som fulgte med krigsherrer, japansk invasjon og borgerkrigen i perioden 1920-50 forsterket den dype kinesiske frykten for usikkerhet og upålitelighet.

Mao og kommunistene reagerte på denne ydmykelsen og usikkerheten med å innføre strengere orden og tiltak for å fjerne utenlandske påvirkninger. Det store spranget og Kulturrevolusjonen var uttrykk for den reaksjonen. Det var ikke før i 1978 at landet under Deng Xiaoping igjen åpnet for handel med utlandet

Kontrakten er bare begynnelsen
- Det er viktig å ikke undervurdere forskjellene i næringslivskultur, sa Kjell Stenstadvold i Hydro og illustrerte poenget med å vise til erfaringer Hydro har gjort i Kina.

Han pekte blant annet på den kinesiske holdningen om at en signert kontrakt bare er begynnelsen på en forretningsforbindelse.

- Kinesere forventer at denne forbindelsen vil utvikle seg, men ikke nødvendigvis slik som det var forespeilet i kontrakten. Noe som er veldig forskjellig fra ordinær vestlig næringslivskultur og kan bety store problemer for vestlige bedrifter, sa han.

Guanxi og bygging av bedriftsrelasjoner
Kjetil Roksvåg, salgsdirektør ved TTS Marine, understreket at Kina er et veldig vanskelig marked å trenge inn i.

- Det er viktig for norske bedrifter som er interessert i å drive forretning i Kina å være fysisk tilstede i landet og å bruke god tid på å bygge opp tillit og gode relasjoner med lokale samarbeidspartnere, sa Roksvåg.
- Vær ærlig, skap tillit, bruk tid og skaff deg venner, anbefalte Roksvåg.

Det kinesiske begrepet "guanxi" ble nevnt av Kristin Rygg ved Institutt for fagspråk og interkulturell kommunikasjon og flere andre forelesere. "Guanxi" er et komplisert begrep som er vanskelig for utlendinger for å forstå.

Begrepet står sentralt både i det kinesiske næringslivet og hverdagslivet og sier noe om hvordan kinesere forholder seg til ulike posisjoner i hierarkiet, betydningen av sosiale og familiære forbindelser og motivasjoner bak den enkeltes handlinger.

Forberedelser og atter forberedelser
Både Sun Liwei og Helen Hui understreket at norske firmaer bør finne ut så mye som mulig om det kinesiske markedet og potensielle samarbeidspartnere, før de begynner eventuelle forhandlinger.

Kineserne på sin side bruker mye tid på å undersøke sine potensielle samarbeidspartnerne før de begynner å forhandle. De begynner arbeidet med å bli kjent, så snart vestlige forretningsmenn ankommer på flyplassen.

Mange av kommunikasjonshindrene bunner ikke i språkproblemer, men i kulturelle forskjeller. En innfødt kineser med kjennskap til kinesisk næringsliv, kan være viktig for å hjelpe norske firmaer med mange av de kommunikasjonsproblemene og kulturelle grensene de vil støte på når de forhandler i Kina.

Helen Hui fra Det Norske Veritas.

God stemning på årets MIB-konferanse.

Tidligere NHH-student Kjell Stenstadvold fra Hydro.

Administrerende direktør i Bergen Næringsråd Helge Dyrnes.

Rita Tveiten, stortingsrepresentant for Ap, i samtale med kinesiske studenter.

Fakta om MIB Forum

MIB Forum er et årlig arrangement som er organisert av masterstudenter i International Business gjennom MIB Council som er en del av NHHS.

Målet er å bringe sammen ulike fagmiljø og erfarne forretningsmenn for å ta seg av seriøse internasjonale problemer som norske bedrifter må forholdet seg til i utlandet.

MIB-studentene er en liten, men mangfoldig gruppe av studenter ved NHH. Bare én av fem søkere og totalt cirka 30 internasjonale studenter blir tatt opp hvert år.

Studentene kommer fra omtrent 20 land og flere enn 40 land har vært representert siden studiet ble etablert i 1986.