Disputas: Markedseksponering og samarbeid

Anita Ellen Tobiassen disputerer for doktorgraden ved NHH fredag 12. mars med avhandlingen Markedseksponering: Konsekvenser for samarbeid i interne kunde-leverandør-relasjoner.

09.03.2004 - Frode Martin Nordvik

Temaet for avhandlingen er markedseksponering og hvordan dette påvirker samarbeidet mellom interne kunder og interne leverandører.

I avhandlingen drøftes hvordan enheter i bedrifter kan markedseksponeres. Markedseksponering innebærer å konfrontere alle enheter med kunder, enten eksterne kunder eller interne kunder. Dette har til hensikt å fremme markedsorientering og kostnadseffektivitet i organisasjonen. En metode for å markedseksponere interne leverandører er at interne kunder gis anledning til å kjøpe produkter og tjenester eksternt i markedet dersom de ikke er fornøyd med de interne leveransene.

I organisasjoner med markedseksponering vil enheter i stor grad selv ha ansvaret å koordinere ressurser og aktiviteter mellom seg. Disse transaksjonene er gjerne komplekse, noe som fordrer et godt samarbeid mellom intern kunde og leverandør. Samarbeid kan også bidra til kunnskapsutvikling og læring i bedriften. Spørsmålet er om markedseksponering med fokus på konkurranse lar seg forene med samarbeid.

Det empiriske materialet i avhandlingen er innhentet i Statoil og består av dybdeintervjuer med nøkkelinformanter. Analyser av datamaterialet viser at markedseksponering er positiv for samarbeidet. Når interne leverandører markedseksponeres blir de mer kundeorienterte overfor sine interne kunder. De synes også å opptre mindre i egeninteresse. For markedseksponerte leverandører ser det ikke ut til å være noen motsetning mellom å opptre i egen- eller fellesinteresse. Kunder med stor grad av markedseksponering er mer krevende kunder enn kunder som er lite markedseksponerte, samtidig som de opptrer noe mer i egeninteresse. Lojalitet til organisasjonen bidrar til å svekke slik egeninteresse.

Anita Ellen Tobiassen er siviløkonom fra Høgskolen i Agder, og har høyere avdelings eksamen fra NHH. Tobiassen er ansatt som forsker på SNF.