Forhandlerne

Noen forhandlere er egoister og bare opptatt av eget resultat. Andre er mer kollektive og også opptatt av motpartens resultat. Den typiske oppførselen til både egoister og kollektivister bidrar imidlertid ofte til at ingen når sine mål.

09.10.2009 - Sigrid Folkestad

Ved Institutt for strategi og ledelse jobber førsteamanuensis Vidar Schei og professor Jørn K. Rognes med forhandlinger som forskningsfelt. De studerer fenomenet forhandlinger med et organisasjonspsykologisk utgangspunkt.

De to forskerne analyserer blant annet hvilken betydning egen orientering og kunnskap om forhandlingspartneren sin orientering har å si for forhandlingsutfallet.

I fjor publiserte Schei og Rognes artikkelen "Are individualistic orientations collectively valuable in group negotiations?" i tidsskriftet Group Processes and Intergroup Relations.

Kunnskap om forhandlinger er nyttig svært mange situasjoner, både internt i et selskap, mellom sjef og ansatt, i forhandlinger med eksterne leverandører og i salgssituasjoner.

- Forhandlinger er en prosess hvor parter med litt ulike interesser kommuniserer for å prøve å finne en beslutning som er bedre enn deres alternativer, sier Vidar Schei, som i 1999 skrev doktoravhandlingen "Forhandlinger i grupper: Effekter av målorientering på resultat."

Professor Jørn K. Rognes.

Egoister møtes

Forskerne skiller mellom to hovedtyper av forhandlingssituasjoner. Den første typen er såkalte distributive forhandlinger som bare omhandler en enkelt forhandlings¬dimensjon, for eksempel pris på en vare.

Den andre typen av forhandlinger er integrative forhandlinger som inkluderer flere forhandlingsdimensjoner eller en langvarig relasjon mellom partene. De fleste forhandlingssituasjoner er av denne typen.

- Vi vet at forhandlere tilnærmer seg forhandlinger på ulike måter. Noen forhandlere er for eksempel individuelt orienterte eller egoistiske og utelukkende opptatt av å oppnå et best mulig resultat for seg selv. Andre er mer samarbeidsorienterte eller kollektivistiske og opptatt av å nå et godt felles resultat, sier Vidar Schei.

- Hva skjer når egoister forhandler med hverandre?

- Når egoister møtes blir det en konfrontasjon hvor forhandlingsprosessen preges av argumentasjon og krav om innrømmelser. Slike presstaktikker er imidlertid lite virkningsfulle fordi ingen av partene vil være villige til å gi særlig etter for innrømmelser.

Resultatet er da enten et brudd eller et dårlig kompromiss, og egoistene oppnår dermed ikke målet sitt om et godt individuelt resultat.

Hovedgrunnen til dette er at de fokuserer for sterkt på fordelingselementet i forhandlinger og i liten grad klarer å generere og realisere de felles gevinstmulighetene som ligger i integrative forhandlingssituasjoner. De legger med andre ord mye gevinster igjen på bordet.

- Hva kan egoistene gjøre for å oppnå sitt mål om et godt individuelt resultat?

- Det viktigste er at egoistene kombinerer egeninteressen sin med en forståelse for at et godt individuelt resultat gjerne oppnås best gjennom et samarbeid med motparten. En slik forståelse kalles gjerne en opplyst egeninteresse, sier Schei.

Dette innebærer, forteller forskeren, at forhandleren bruker drivkraften som ligger i de egoistiske motivene, samtidig som en er opplyst nok til å se at ensidige konfrontasjoner sjelden vil hjelpe en til et godt individuelt resultat.

- Et godt individuelt resultat kan dermed skapes gjennom enten å få en stor andel av en liten kake, eller gjennom å få en rimelig andel av en stor kake. Opplyste egoister innser at sistnevnte vanligvis gir de beste mulighetene til å oppnå sitt mål om et godt individuelt resultat.

Førsteamanuensis Vidar Schei.

Kollektivistene møtes

Når kollektivister møtes, derimot, er partene opptatt av å finne løsninger som tilfredsstiller alle parter.

Dette innebærer gjerne en noe overflatisk informasjonsutveksling hvor partene relativt lett kommer med innrømmelser til hverandre.

Partene er dermed begrenset aktive i forhold til en fullstendig informasjonsutveksling som kan bidra til utforsking av potensielle løsningsalternativer, ifølge Schei:

- Resultatet er derfor ofte ikke helt optimale løsninger, og kollektivistene oppnår ikke fullt ut målet sitt om et godt individuelt og felles resultat. Hovedgrunnen til dette er at de fokuserer for sterkt på samarbeidselementet i forhandlinger og ikke klarer å identifisere optimale løsninger. Med andre ord legger også kollektivistene ofte gevinster igjen på bordet.

Rådet til kollektivistene er at de kombinerer sin samarbeidsatferd med å sette seg høye mål for hva de prøver å oppnå i forhandlingene.

Det vil si at kollektivt orienterte forhandlere bør ha høye aspirasjoner. En kollektiv orientering uten høye aspirasjoner kan lett gi et "slapt" samarbeid hvor partene velger et av de første tilfredsstillende alternativene, heller en å lete videre etter optimale løsninger.

- Å finne gode løsninger i litt komplekse forhandlinger krever typisk mye hardt arbeid og høy energi, og høye aspirasjoner kan hjelpe kollektivt orienterte forhandlere til å stå på for å utforske de mulighetene for gevinster som ligger i forhandlingssituasjon.

Illustrasjon: Willy Skramstad

Når egoist møter kollektivist

- Hva skjer når en egoist møter en kollektivist?

- Noen tidlige klassiske studier indikerer at når en egoist og en kollektivist møtes, så vil kollektivisten raskt matche egoistens konfliktatferd og prosessen vil konvergere mot konflikt. Disse studiene er imidlertid basert på spillteoretiske oppgaver, som for eksempel "fangens dilemma", hvor atferdsmulighetene er svært begrensede. I forhandlinger er kommunikasjons- og interaksjonsmulighetene mye rikere.

For å undersøke hva som skjer når egoister og kollektivister møtes i mer reelle forhandlingssituasjoner gjennomførte Vidar Schei og Jørn K. Rognes studier hvor de lot en egoist og en kollektivist forhandle med hverandre.

- Resultatene fra studien viste at en egoist og en kollektivist virkelig kan få til gode resultater. Det er altså mulig å skape felles verdier selv om en av partene bare er opptatt av sin egen vinning. En nærmere analyse av forhandlingsprosessen viste at partene utvekslet vital informasjon og utviklet et positiv forhandlingsklima.

En egoist og en kollektivist klarer altså å skape felles verdier. Men nå kunne det jo tenkes å være slik at kollektivisten bakte kaken, mens egoisten spiste den?

- Nei, resultatene våre indikerer at dette ikke er tilfelle. Kollektivisten fikk omtrent samme andel av gevinsten som egoisten. Dermed oppnådde kollektivisten sine mål om å få et godt resultat både for seg selv og for motparten, mens egoisten oppnådde sitt mål om å få et godt individuelt resultat fordi de fikk en rimelig andel av en stor kake, sier NHH-forskerne ved Insitutt for strategi og ledelse.

Referanse:
Schei, Rognes m.fl.: Are Individualistic Orientations Collectively Valuable in Group Negotiations?, Group Processes & Intergroup Relations, Vol. 11, No. 3, 371-385 (2008).

Saken er hentet fra NHH Bulletin nr. 3, 2009.