Investeringer i internasjonale relasjoner i sjømatnæringen

Inger-Beate Pettersen disputerer for doktorgraden ved NHH fredag 9. september med avhandlingen "A multi-level perspective on exit intention in business relationships. What are the effects of specific investments in international business dyads in the seafood industry?"

07.09.2005 - Stig Nøra

En sentral problemstilling i avhandlingen er betydningen av relasjonsspesifikke investeringer i internasjonale kjøper-leverandør relasjoner i sjømatnæringen.

Spesifikke investeringer antas å skape barrierer med hensyn til avslutning av relasjonen. Disse antas også å øke evne og vilje til å løse konflikter underveis og dermed bidra til relasjonens varighet.

I studien spesifiseres relasjonsspesifikke investeringer eller tilpasninger mellom personell som kjøper, salgsansvarlig og mellom bedrifter. Relevante tilpasninger mellom personer er kulturell kunnskap, kulturelle tilpasninger og vilje og evne til kommunikasjon.

Mellom bedrifter defineres produkttilpasninger, spesifikk humankapital og logistiske tilpasninger. I tillegg antas at egenskaper ved kjøperorganisasjonen, som størrelse, grad av formalisering og sentralisering, påvirker betydningen av henholdsvis interpersonale og interorganisatoriske investeringer. Det anvendes følgelig et flernivå-perspektiv i avhandlingen.

Sentrale teoretiske perspektiv i avhandlingen er transaksjonskostnadsteori, teori om relasjonskontrakter og flernivåteori.

Transaksjonskostnadsteori og teori om relasjonskontrakter bidrar til å forklare hvorfor henholdsvis strukturelle og interpersonale investeringer er viktige med hensyn til håndteringen av interorganisatoriske relasjoner.

Flernivåteori bidrar til å forklare når spesifikke investeringer mellom personer versus bedrifter er avgjørende.

Data for studien er innhentet gjennom en spørreskjemaundersøkelse hos 96 franske kjøpere i Boulogne-sur-Mer, Paris og Marseille/Montpellier. Disse franske kjøperne rapporterer om spesifikke investeringer i relasjonene med deres leverandører over hele verden.

Resultatene viser at interpersonale investeringer har størst effekt. Interpersonale relasjoner var viktige fordi relasjonene representerte "kontrakten" i fravær av spesifiserte, formelle kontrakter og fordi relasjonelle normer var viktige.

Spesifikke investeringer på bedriftsnivå hadde mindre effekt fordi disse i større grad kunne standardiseres. Egenskaper ved kjøperorganisasjonen hadde en effekt, men resultatene var ikke entydige.

I avhandlingen benyttes kvalitative data fra intervjuer med kjøperne til å forklare hvordan bransje/kontekstspesifikke forhold kan ha påvirket funn i studien.

------------------------------------------------------------------
Inger-Beate Pettersen er utdannet cand.polit. fra Universitetet i Bergen. Hun er nå ansatt ved Samfunns- og næringslivsforskning AS (SNF) ved NHH.