Disputas: Internasjonale kunderelasjoner

Mons Freng Svendsen (f.1978), disputerer for doktorgraden ved NHH fredag 25.november med avhandlingen: "Governing International Customer Relationships - The Influences of Product Differentiation, Customer Market Attractiveness, and Relational Capability".

Utvikling av nære relasjoner til internasjonale kunder kan ofte være en praktisk og lite kostbar strategi for å nå ut til internasjonale markeder. I denne forbindelse er det viktig å utvikle strategier for hvordan man skal operere på de ulike markedene, samt utvikle kunderelasjoner som gjør det mulig å realisere disse strategiene.

Avhandlingen tar utgangspunkt i etablert teori der formelle kontrakter og relasjonelle normer ansees som to sentrale styringsmekanismer for interorganisatoriske relasjoner, og relasjonsspesifikke investeringer ansees som en sentral driver bak utviklingen av slike styringsmekanismer.

Deretter argumenteres det for at posisjonerings- og kompetanseperspektivet tilbyr komplementære forklaringer til hvordan interorganisatoriske relasjoner organiseres og styres. Dette testes ut i en empirisk studie av norske, svenske og finske tre-eksportører, samt norske fiske-eksportører. I analysen av dataene påvises det at eksportørens posisjoneringsstrategi har sterk innflytelse på både graden av relasjonsspesifikke investeringer, samt hvor sterke relasjonelle normer som utvikles mellom partene.

For det andre demonstreres det at eksportørens tidligere erfaring med internasjonale kunderelasjoner er viktig både for hvor eksplisitte de formelle kontraktene er, samt i hvor stor grad man er i stand til å utvikle de mer tillitsbaserte relasjonelle styringsmekanismene. Til sist bekrefter resultatene tidligere forskning om at relasjonsspesifikke investeringer er en sentral driver bak utviklingen av styringsmekanismer.

Mons Freng Svendsen er utdannet sivilingeniør, industriell økonomi ved NTNU. Han er for tiden ansatt ved institutt for strategi og ledelse ved NHH.

Kandidaten kan treffes på telefon 55959752.

Oppdatert: 21.02.2008 13:00
av Afsoun Sabzian


Kontakt: paraplyen@nhh.no
Redaktør: Astri Kamsvåg
Ansvarleg redaktør: Kristin Risvand Mo

Utviklet av Renommé Interactive